從2007年開始，殼牌潤(rùn)滑油針對(duì)本土潤(rùn)滑油品牌在工業(yè)油領(lǐng)域的攻勢(shì)，實(shí)施了以“滴油不漏”為代號(hào)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，具體而言其計(jì)劃內(nèi)涵主要包括以下幾個(gè)方面。

  殼牌潤(rùn)滑油推行的“滴油不漏”計(jì)劃面向工廠設(shè)備用油、特種產(chǎn)品、直接客戶和渠道客戶，由推行獵人文化，支持和加速SPANCOP狀態(tài)轉(zhuǎn)變，鼓勵(lì)橫向銷售設(shè)備用油脂，加強(qiáng)向上銷售推廣特殊產(chǎn)品的應(yīng)用4大模塊組成。

  這個(gè)“滴油不漏”是殼牌與B2B客戶做生意的一種新方法，是針對(duì)昆侖潤(rùn)滑油和長(zhǎng)城潤(rùn)滑油對(duì)高端工業(yè)油客戶開發(fā)趨勢(shì)的一個(gè)反應(yīng)，旨在大力推廣殼牌的主流產(chǎn)品，鞏固殼牌潤(rùn)滑油的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。橫向銷售和向上銷售是該計(jì)劃基本的元素。“滴油不漏”是一種銷售哲學(xué)，只有某一客戶的各類潤(rùn)滑產(chǎn)品都按照一定比例從殼牌潤(rùn)滑油購(gòu)買才是真正意義上的“殼牌客戶”，只夠買一兩種產(chǎn)品不能稱之為“殼牌客戶”。

  在“滴油不漏”計(jì)劃中，殼牌潤(rùn)滑油強(qiáng)調(diào)了幾個(gè)非常重要的定量化指標(biāo)，一是購(gòu)買兩種及兩種以上主要產(chǎn)品的終客戶增長(zhǎng)比例，二是同時(shí)銷售液壓油、齒輪油、空壓機(jī)油、工業(yè)潤(rùn)滑脂、金屬加工油五大類產(chǎn)品客戶的比例，三是非液壓油類產(chǎn)品(包括齒輪油、空壓機(jī)油、工業(yè)潤(rùn)滑脂和金屬加工油)的銷量增長(zhǎng)率，四是累計(jì)以殼牌產(chǎn)品擊敗長(zhǎng)城/昆侖產(chǎn)品(液壓油、齒輪油、空壓機(jī)油)的次數(shù)。

  這個(gè)“滴油不漏”計(jì)劃是殼牌潤(rùn)滑油從2007年開始在全球15各國(guó)家和地區(qū)實(shí)施的一個(gè)推廣項(xiàng)目，效果比較顯著。在該計(jì)劃中，2008年殼牌向積分前10名的經(jīng)銷商提供包括投影儀、筆記本電腦、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)和打印機(jī)在內(nèi)的價(jià)值4萬(wàn)元人民幣的獎(jiǎng)品組合，同時(shí)還提供“重點(diǎn)行業(yè)工具包”、“經(jīng)銷商銷售激勵(lì)計(jì)劃”、“經(jīng)銷商人員培訓(xùn)”、“渠道推廣會(huì)/研討會(huì)”和“潤(rùn)滑脂銷售特別獎(jiǎng)”等方面的支持。這些支持，實(shí)際上目的都是為了提升經(jīng)銷商的辦公條件及其業(yè)務(wù)發(fā)展水平。之后的數(shù)年內(nèi)，雖然具體政策上有些變化，但思路始終保持一致。

  該計(jì)劃中“橫向銷售”的實(shí)質(zhì)是挖掘現(xiàn)有客戶的潛力，盡大努力使他們使用殼牌潤(rùn)滑油更多系列的產(chǎn)品，減少和消滅油品品種上的空檔;而“向上銷售”的實(shí)質(zhì)則是促使現(xiàn)有客戶擁有級(jí)別和檔次的提升，優(yōu)化其所用殼牌油品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這是殼牌在其油品行業(yè)用戶覆蓋率達(dá)到一定程度之后進(jìn)一步提升自己業(yè)績(jī)的兩個(gè)為主要的方法。

  殼牌潤(rùn)滑油列入開發(fā)重點(diǎn)的行業(yè)多達(dá)14個(gè)，并面向每一個(gè)行業(yè)都提供量身定制的“行業(yè)銷售工具包”、“經(jīng)銷商迷你實(shí)驗(yàn)室”、“潤(rùn)滑簡(jiǎn)明手冊(cè)”、“客戶橫向銷售分析報(bào)表”、“滴油不漏產(chǎn)品類別列表”等輔助材料，其戰(zhàn)略及服務(wù)細(xì)分程度已經(jīng)達(dá)到了令人嘆為觀止的地步。

  與該方案實(shí)施相配套的還有一系列促銷政策，這些促銷主要針對(duì)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售人員，獎(jiǎng)勵(lì)為可以提高經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)效率的辦公設(shè)備套裝、銷售人員喜歡的精美時(shí)尚禮品和旅游機(jī)會(huì)和筆記本電腦，并向經(jīng)銷商輸出的經(jīng)營(yíng)和管理模式等軟實(shí)力，而在工業(yè)油銷售過(guò)程中，經(jīng)銷商特別是其銷售人員的積極性是一個(gè)非常重要的關(guān)鍵要素。

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